Menentukan harga jual produk adalah salah satu aspek krusial dalam menjalankan usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM). Harga jual tidak hanya menentukan besarnya keuntungan yang akan diperoleh, tetapi juga memengaruhi daya saing di pasar. Salah menentukan harga bisa berdampak pada lambatnya penjualan, tidak tertutupnya biaya produksi, atau bahkan kerugian yang berkelanjutan. Oleh karena itu, pelaku UMKM harus memahami cara yang tepat dan strategis untuk menetapkan harga jual produknya.
Artikel ini akan membahas secara lengkap dan edukatif mengenai berbagai tips, metode, dan pertimbangan penting dalam menentukan harga jual produk UMKM agar usaha bisa terus berkembang, berkelanjutan, dan mampu bersaing secara sehat di pasar.
1. Pahami Biaya Produksi Secara Menyeluruh
Langkah pertama dalam menentukan harga jual adalah mengetahui berapa besar total biaya produksi yang dikeluarkan. Biaya ini mencakup dua jenis utama:
a. Biaya Tetap (Fixed Cost)
Biaya tetap adalah biaya yang tidak berubah meskipun jumlah produksi berubah, seperti:
- Sewa tempat usaha
- Gaji karyawan tetap
- Biaya listrik dan air bulanan
- Peralatan dan mesin
b. Biaya Variabel (Variable Cost)
Biaya variabel berubah sesuai dengan jumlah produksi, contohnya:
- Bahan baku
- Kemasan produk
- Biaya pengiriman
- Upah kerja borongan
Contoh:
Jika Umji memproduksi 100 botol minuman herbal per bulan, dengan:
- Biaya tetap: Rp2.000.000
- Biaya variabel: Rp5.000 per botol
Maka total biaya per produk = Rp2.000.000 / 100 + Rp5.000 = Rp25.000
Ini adalah harga pokok produksi yang menjadi dasar utama penentuan harga jual.
2. Tentukan Target Keuntungan
Setelah mengetahui total biaya produksi, pelaku usaha perlu menentukan berapa margin keuntungan yang diinginkan. Margin ini bisa dalam bentuk persentase atau nominal tetap. Misalnya, Umji ingin mendapatkan margin keuntungan 30% dari harga pokok.
Perhitungan:
Harga pokok = Rp25.000
Margin keuntungan = 30%
Harga jual = Rp25.000 + (30% x Rp25.000) = Rp32.500
Margin keuntungan bisa disesuaikan tergantung kondisi pasar, jenis produk, dan strategi penjualan.
3. Analisis Harga Pasar dan Kompetitor
Sangat penting bagi pelaku UMKM untuk mengetahui harga pasar agar tidak terlalu tinggi atau terlalu rendah dibandingkan produk sejenis. Caranya:
- Riset harga kompetitor langsung di marketplace atau toko fisik
- Amati perbedaan kualitas, kemasan, atau layanan
- Jangan buru-buru ikut “perang harga” tanpa menghitung dampaknya
Jika harga produk UMKM lebih tinggi karena kualitasnya lebih baik, edukasi konsumen menjadi kunci penting.
4. Perhatikan Nilai Tambah Produk
Seringkali, konsumen tidak hanya membayar berdasarkan biaya produksi, tetapi juga nilai tambah yang dirasakan. Nilai tambah bisa berupa:
- Desain kemasan yang menarik
- Cita rasa khas atau keunikan produk
- Cerita di balik produk (storytelling)
- Bahan ramah lingkungan
- Pelayanan yang memuaskan
Jika produk memiliki keunikan dan kualitas lebih, pelaku UMKM bisa menetapkan harga jual lebih tinggi dari kompetitor tanpa kehilangan pasar.
5. Gunakan Metode Penetapan Harga yang Tepat
Berikut beberapa metode yang umum digunakan oleh pelaku UMKM:
a. Cost Plus Pricing (Markup Pricing)
Harga jual = Biaya produksi + Margin keuntungan
Metode ini sederhana dan cocok untuk produk-produk manufaktur kecil.
b. Value Based Pricing
Harga ditentukan berdasarkan persepsi nilai produk di mata konsumen, bukan sekadar biaya.
Contoh: produk herbal organik dengan sertifikasi bisa dijual lebih mahal karena dianggap lebih bernilai.
c. Competitive Pricing
Harga disesuaikan dengan harga pasar atau kompetitor. Cocok digunakan jika pasar sudah sangat jenuh dan sensitif terhadap harga.
d. Bundle Pricing
Menjual beberapa produk sekaligus dalam satu paket dengan harga lebih menarik.
Contoh: 3 botol minuman herbal seharga Rp90.000 dibandingkan harga satuan Rp35.000.
6. Uji Coba Harga (Price Testing)
Sebelum memutuskan harga final, tidak ada salahnya melakukan uji coba dengan beberapa harga berbeda untuk melihat respon pasar.
- Gunakan diskon soft launching
- Tawarkan paket promo
- Bandingkan tingkat penjualan dan feedback pelanggan
Uji coba ini memberikan data nyata tentang seberapa besar pelanggan bersedia membayar produk UMKM Umji.
7. Perhitungkan Pajak dan Biaya Lain
Harga jual juga harus memperhitungkan aspek legalitas dan kewajiban pajak, seperti:
- Pajak penghasilan (PPh Final UMKM sebesar 0,5%)
- Biaya administrasi e-commerce (jika jualan online)
- Ongkos kirim (jika gratis ongkir diberikan oleh penjual)
Menetapkan harga yang tidak memasukkan komponen-komponen ini bisa menyebabkan keuntungan yang semula diharapkan menjadi tidak tercapai.
8. Pertimbangkan Daya Beli Konsumen Target
Setiap segmen pasar memiliki kemampuan membeli yang berbeda-beda. Oleh karena itu:
- Kenali siapa target pembeli (anak muda, ibu rumah tangga, pekerja kantoran, dll)
- Sesuaikan harga dengan kemampuan dan ekspektasi mereka
- Jika target adalah kelas menengah ke atas, kemas produk dan layanan secara premium agar sesuai dengan harga
Harga yang terlalu mahal untuk pasar menengah ke bawah bisa menyebabkan produk tidak laku meski kualitasnya bagus.
9. Gunakan Alat Bantu Digital dan Spreadsheet
Pelaku UMKM bisa menggunakan spreadsheet sederhana atau aplikasi keuangan seperti BukuWarung, AkuntansiUKM, atau bahkan Google Sheets untuk menghitung dan mencatat:
- Biaya produksi
- Persentase keuntungan
- Perbandingan harga
- Margin laba
Contoh format spreadsheet:
| Produk | Biaya Produksi | Margin (%) | Harga Jual | Harga Kompetitor |
|---|---|---|---|---|
| Minuman Herbal | Rp25.000 | 30% | Rp32.500 | Rp30.000 |
Dengan catatan seperti ini, UMKM bisa membuat keputusan harga secara lebih profesional dan terukur.
10. Evaluasi Harga Secara Berkala
Harga tidak bersifat statis. Kenaikan bahan baku, perubahan tren pasar, dan strategi bisnis baru bisa menjadi alasan untuk meninjau ulang harga jual.
Tips evaluasi harga:
- Lakukan minimal setiap 6 bulan
- Pertimbangkan masukan pelanggan
- Hitung ulang biaya dan margin
- Pastikan harga tetap kompetitif
Penyesuaian harga yang dilakukan secara transparan dan bertahap biasanya lebih bisa diterima oleh konsumen.
Menentukan harga jual produk UMKM bukan sekadar soal menaikkan angka, tetapi merupakan proses strategis yang membutuhkan perhitungan cermat dan pemahaman pasar. Dengan memperhatikan biaya produksi, margin keuntungan, nilai tambah, serta perilaku konsumen, pelaku UMKM seperti Umji bisa menetapkan harga yang tidak hanya menguntungkan tetapi juga disukai pasar.
Harga yang tepat akan membantu usaha bertahan dalam jangka panjang, menghasilkan keuntungan yang sehat, dan membangun kepercayaan konsumen. Oleh karena itu, jangan ragu untuk melakukan riset, uji coba, dan evaluasi secara berkala.
Leave a Reply